第154章 川崎重工断壁求生,格局大变!
第154章川崎重工断壁求生,格局大变!
“什么?他们真的把川崎重工踢出局了?为什么?”
帝都一家酒店内,阿尔斯通的商务代表们坐在会议室里,为他们刚刚收到的那个信息震惊不已。
“消息的来源可信吗?会不会是他们有意放出来迷惑我们的?”
首席谈判代表阿德里安眉头紧皱地问道。
他手里还握着一本笔记本,上面记录的是他所有的谈判策略和思路,本来应该在接下来的谈判中逐一去应用,但现在
如果消息是真的,那么,他这本笔记本就要彻底沦为废纸了。
因为,上面的所有内容,都是基于“三方同步施压”的前提去做的!
他不能接受技术全盘转移的方案,也不愿意与华夏的公司合作,所以一直试图利用三方的共同利益,逼迫华夏让步。
在他看来,前期铁道部表现出来的强硬只是一种谈判策略,他们应该不会真的撕破脸皮才对。
但没想到,他们居然真的做了,还做的这么彻底。
不是延迟谈判,不是要求更换谈判代表,而是直接把日方的高铁联合体提出投标名单。
这实在是太不可思议了
他们不知道这么做的后果吗?他们不明白失去一个潜在的供应商,对他们本就薄弱的高铁体系来说,意味着什么吗?
而在他的对面,他的助手阿尔弗雷德在反复确认之后,给出了确定的回答:
“是的,消息是可信的。”
“我们注意到,日方仍然在努力,但他们多次尝试拜访,都已经被拒之门外。”
“并且,这绝对不是什么‘谈判策略’。”
“通过我们的内线,我们监听到了一次川崎重工和铁道部下级官员的对话。”
“后者并没有表现出任何可供斡旋的态度,而是直截了当地说出了‘事情没有余地’这样的话。”
“这种措辞是极为罕见的,或者说,他们从来没有使用过。”
“所以,我们判断,川崎重工所代表的联合体,一定是真的出局了。”
听到这里,阿德里安神情凝重地点了点头。
“事情有点出乎我们的预料了.这对我们来说可不是一件好事。”
“为什么?失去一个竞争对手,我们的垄断性不是更大了吗?”
会议室里,有人疑惑地问道。
阿德里安看向那人的方向,恨铁不成钢地骂道:
“蠢货,这跟垄断有什么关系?!”
“你以为这是一次普通的谈判吗?你以为我们面对的是普通的对手吗?你以为这笔生意跟我们以前做过的欧洲小国的生意一样吗?”
“他们是华夏!是这个世界上的第三大国!”
“无论他们现在多么落后,他们的潜力都是有目共睹的!”
“高铁对他们来说只是暂时的困难,如果有需要的话,他们甚至随时可以实现技术上的突破!”
“这是他们的底牌,而现在,踢出川崎重工,就是想要告诉我们,他们拥有掀桌子的能力!”
“难道我们还真的就让他们掀桌子吗?就算我们同意,董事会也不会同意的!”
一连串夹枪带炮的话顶得说话的那人无言以对,但他似乎仍然不服,于是便继续开口道:
“可我并不觉得他们拥有掀桌子的能力,至少现在没有。”
“高铁技术是一项成体系的技术,他们怎么可能在短期内实现突破呢?”
“这太不可思议了.”
“对别人不行,但对他们可以!”
阿德里安斩钉截铁地说道。
“我们必须以最高的警惕性去评估我们的对手,伱要知道,他们什么事情都干得出来。”
“先生们,放宽你们的眼界,去看看新闻吧。”
“短短一年之前,他们还仅仅拥有几架破烂不堪的二代机,但现在呢?他们的四代机已经能够独立作战了!”
“并且,听说在不久之前,他们还搞下来了一架EC-130H,那是世界上最大、最先进的电子战飞机!”
“这几乎可以说是一个奇迹-——我们的国家,能完成这样的奇迹吗?”
“不能!”
“但他们可以!”
“这还不足以说明问题吗?”
听到他的话,众人沉默下来。
良久之后,助手阿尔弗雷德才开口问道:
“所以,我们现在的策略是什么?”
阿德里安思索了片刻,叹了口气说道:
“也许,我们是时候做一些让步了。”
“先把预订的谈判推迟,我需要一点时间,去对他们做一些私底下的拜访。”
“我怀疑,他们已经实现了某些技术上的突破,但具体做到了什么程度,我没有头绪。”
“总之,情况已经变了.”
另一边,西门子代表所在的酒店。
情况跟阿尔斯通完全不同,所有人都沉浸在一片喜悦之中。
“真是愚蠢的行动!但是,敌人的愚蠢,就是我们的机会!”
“很显然,他们已经被民粹主义裹挟了,为了那些面子上的东西,他们被迫放弃了实质的利益。”
“我们必须抓住这个机会继续给他们施压他们可以选择的空间更小了,而一家供应商绝对是不够的,可以说,这笔订单我们已经拿下了!”
“是的,必须要保持强硬!现在是完全的卖方市场,他们凭什么跟我们抗衡?”
“价格必须继续提高!一列高铁动车的价格应该提高到3.5亿欧元!”
“这个价格他们必须要接受,我们甚至可以威胁退出。对,我们需要联系阿尔斯通,现在只剩下我们两方了,我们应该结成利益联盟!”
整个会议室里一片欢快的气氛,在他们的眼里,这次的订单似乎已经成了囊中之物。
他们还不知道,自己犯了一个重大的错误。
事实上,如果陈念站在这里,他一定会忍不住扶额。
因为他知道,在上一世,西门子就是因为重大误判,导致失去了高铁项目的投标机会。
万万没想到,重来一次,一模一样的错误他们居然又犯了一次。
——
但似乎这也并不奇怪。
毕竟,人还是那些人,即使有了川崎重工被踢出投标这个变量,他们的判断依据却还是没有变,得出一模一样的结论也就不奇怪了。
说到底,还是他们本身对于华夏、对于铁道部的判断出了偏差。
他们似乎还没有像阿尔斯通一样,学会用更谦逊的态度来看待对手。
而这,最终也会导致他们吃下跟上一世一样的苦果
川崎重工所在的酒店里。
和田英松满脸麻木地听完了质询会,此时的他已经不知道要用什么样的态度,来面对即将要发生的事情了。
作为这次谈判的主要负责人,他算是彻底搞砸了。
这不仅仅是失去一笔订单那么简单,实际上,川崎重工失去的是整个华夏的市场。
原因很简单,进场的机会只有一次。
如果不能抓住这次机会建立自己的技术标准、自己的工艺流程,那么在之后,再想要替换,那纯粹就是痴人说梦。
要不然怎么说,大多数的大工程基建项目,最难做的就是“搬迁”呢?
要搬走别人的设备、别人的技术,再替换成自己的,难度不只是双倍,甚至有可能是三倍、四倍。
所以,合作关系一旦固化,几乎没有人会选择替代。
一切都完了。
他不是没有努力过,甚至他尝试过拦住对方的主负责人张曙光,在他的面前下跪。
当时的他表现得就像是一个可笑的小丑,一天前还趾高气昂,后一天就卑微到了尘埃里。
可是,人家根本不吃他这一套。
人家留下的只有一句话:
“如果想要改变现状,让你们的领导去南京纪念馆面前跪下,或许会有用。”
有那么一瞬间,和田英松觉得他说的很有道理。
甚至,他也真的动了去“劝一劝”的念头。
但很快他就意识到了自己的可笑。
说到底,自己只不过是一个商人而已。
一个商人能有什么话语权啊?
又不是隔壁家的那种财阀。
还想着去挽回局面?
别闹了。
还是好好想想怎么去谢罪吧。
士下座肯定是不够了,搞不好,那些大人们真的会让自己自裁的
想到这里,和田英松不由得打了个冷战。
他下意识地摸了摸自己的小腹,确认那里仍然如往常一样松弛且光滑之后,才放心的舒了一口气。
他可不想死,尤其是不想死在这里。
回到办公室,他的助理早就已经等待多时,看到他走进来,助理连忙站起身,想要开口,却最终没有说话。
“武田桑,坐下吧。”
武田乖巧地坐下,随后递上一叠资料说道:
“这些是总部那边发过来的问询函件,言辞都很.激烈。”
“我想,您应该抽时间回复一下,以正式的口吻,解释清楚这件事情的始末。”
“我们都知道,这次的投标之所以失利,其实跟我们自己没有太大的关系。”
“对方应该是已经蓄谋已久了,他们从来都没想过要用我们。”
“不,他们是考虑过的。”
和田英松摇头回答道。
“如果不打算用我们,他们从一开始就不会让我们进入投标。”
“应该是发生了什么事情,突然让他们拥有了更多的底牌。”
“这张底牌带来的利益,已经超过与我们合作可能带来的利益了,所以他们才会表现得如此坚决。”
“这仍然是我们的失误,这么重要的信息,我们居然都没有获取到.”
“可到底是什么呢?”
武田疑惑地问道。
“技术,只能是技术。”
“我有过这样的想法.但我想不明白,他们的技术从哪里来?那一条实验性质客运专线?”
“也不是没有可能我们应该在前期对那一条专线投入更高的关注的。现在说什么都晚了。”
和田英松长叹了一口气,靠倒在了椅子上。
沉默良久之后,他开口问道:
“机票定好了吗?”
“定好了,明天上午的飞机。”
“但是,我们真的不再努力一下了吗?”
武田试探着问道。
“努力?还要怎么努力?”
“我们哪里还有机会,如果他们真的掌握了技术,那我们的入口就已经被彻底堵死了.就算白送给他们,他们都不一定会要。”
“-——好吧,这话说的有点大了。”
“我想,白送的话,他们还是会.”
和田英松突然愣在了原地。
白送
而武田也反应过来,他跟和田英松对视一眼,突然猛地坐直了身子。
没错,白送!
对方之所以那么强硬地排除掉了川崎重工,有90%的可能是因为实现了技术上的突破。
既然这样,无论是在与川崎重工、还是与西门子、阿尔斯通、庞巴迪的谈判中,他们都一定会拼命压低价格。
那么问题来了,价格会压到多低?!
答案很简单,压低到成本价,甚至压低到成本价之下!
作为一个纵横商场多年的老手,和田英松敏锐地意识到,事情的性质已经变了!
虽然仍然是同一个项目、同一场投标,但华夏的目的已经彻底改变!
他们不要技术了!
他们只是需要一个“执行者”!
既然是这样,那对于己方来说,通过技术去大赚一笔的方案,就应该彻底抛弃。
老老实实做一个施工方,或者用他们的话说,做一个包工头,才是出路!
而且,不是所有人都能做包工头的.要去抢!
和田英松的神色陡然激动起来,他来不及多想,立刻对着武田大声开口说道:
“给我接通总部!”
“我们的策略变了!我们还能赚钱!”
“这将是一场豪赌.我们不一定要立刻赚到钱!”
“只要打败西门子和阿尔斯通,就是胜利!”
两天之后,某一家酒店的会议室里,高铁项目的第三轮谈判拉开帷幕。
让所有人不敢相信的是,原本已经被踢出局的川崎重工,居然再一次出现在了会场里。
他们的商务代表,和田英松的脸上洋溢着自信的笑容,似乎之前的失利和挫败,没有对他造出任何影响。
阿尔斯通和西门子的代表无比疑惑,他们看不懂这是什么情况。
但他们隐约都能感觉到,有些事情,似乎不一样了。
这次的投标,也许不会顺利。
他们不知道的是,今天的这场会议,也许将彻底改变整个世界铁路技术分布的格局
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帝都一家酒店内,阿尔斯通的商务代表们坐在会议室里,为他们刚刚收到的那个信息震惊不已。
“消息的来源可信吗?会不会是他们有意放出来迷惑我们的?”
首席谈判代表阿德里安眉头紧皱地问道。
他手里还握着一本笔记本,上面记录的是他所有的谈判策略和思路,本来应该在接下来的谈判中逐一去应用,但现在
如果消息是真的,那么,他这本笔记本就要彻底沦为废纸了。
因为,上面的所有内容,都是基于“三方同步施压”的前提去做的!
他不能接受技术全盘转移的方案,也不愿意与华夏的公司合作,所以一直试图利用三方的共同利益,逼迫华夏让步。
在他看来,前期铁道部表现出来的强硬只是一种谈判策略,他们应该不会真的撕破脸皮才对。
但没想到,他们居然真的做了,还做的这么彻底。
不是延迟谈判,不是要求更换谈判代表,而是直接把日方的高铁联合体提出投标名单。
这实在是太不可思议了
他们不知道这么做的后果吗?他们不明白失去一个潜在的供应商,对他们本就薄弱的高铁体系来说,意味着什么吗?
而在他的对面,他的助手阿尔弗雷德在反复确认之后,给出了确定的回答:
“是的,消息是可信的。”
“我们注意到,日方仍然在努力,但他们多次尝试拜访,都已经被拒之门外。”
“并且,这绝对不是什么‘谈判策略’。”
“通过我们的内线,我们监听到了一次川崎重工和铁道部下级官员的对话。”
“后者并没有表现出任何可供斡旋的态度,而是直截了当地说出了‘事情没有余地’这样的话。”
“这种措辞是极为罕见的,或者说,他们从来没有使用过。”
“所以,我们判断,川崎重工所代表的联合体,一定是真的出局了。”
听到这里,阿德里安神情凝重地点了点头。
“事情有点出乎我们的预料了.这对我们来说可不是一件好事。”
“为什么?失去一个竞争对手,我们的垄断性不是更大了吗?”
会议室里,有人疑惑地问道。
阿德里安看向那人的方向,恨铁不成钢地骂道:
“蠢货,这跟垄断有什么关系?!”
“你以为这是一次普通的谈判吗?你以为我们面对的是普通的对手吗?你以为这笔生意跟我们以前做过的欧洲小国的生意一样吗?”
“他们是华夏!是这个世界上的第三大国!”
“无论他们现在多么落后,他们的潜力都是有目共睹的!”
“高铁对他们来说只是暂时的困难,如果有需要的话,他们甚至随时可以实现技术上的突破!”
“这是他们的底牌,而现在,踢出川崎重工,就是想要告诉我们,他们拥有掀桌子的能力!”
“难道我们还真的就让他们掀桌子吗?就算我们同意,董事会也不会同意的!”
一连串夹枪带炮的话顶得说话的那人无言以对,但他似乎仍然不服,于是便继续开口道:
“可我并不觉得他们拥有掀桌子的能力,至少现在没有。”
“高铁技术是一项成体系的技术,他们怎么可能在短期内实现突破呢?”
“这太不可思议了.”
“对别人不行,但对他们可以!”
阿德里安斩钉截铁地说道。
“我们必须以最高的警惕性去评估我们的对手,伱要知道,他们什么事情都干得出来。”
“先生们,放宽你们的眼界,去看看新闻吧。”
“短短一年之前,他们还仅仅拥有几架破烂不堪的二代机,但现在呢?他们的四代机已经能够独立作战了!”
“并且,听说在不久之前,他们还搞下来了一架EC-130H,那是世界上最大、最先进的电子战飞机!”
“这几乎可以说是一个奇迹-——我们的国家,能完成这样的奇迹吗?”
“不能!”
“但他们可以!”
“这还不足以说明问题吗?”
听到他的话,众人沉默下来。
良久之后,助手阿尔弗雷德才开口问道:
“所以,我们现在的策略是什么?”
阿德里安思索了片刻,叹了口气说道:
“也许,我们是时候做一些让步了。”
“先把预订的谈判推迟,我需要一点时间,去对他们做一些私底下的拜访。”
“我怀疑,他们已经实现了某些技术上的突破,但具体做到了什么程度,我没有头绪。”
“总之,情况已经变了.”
另一边,西门子代表所在的酒店。
情况跟阿尔斯通完全不同,所有人都沉浸在一片喜悦之中。
“真是愚蠢的行动!但是,敌人的愚蠢,就是我们的机会!”
“很显然,他们已经被民粹主义裹挟了,为了那些面子上的东西,他们被迫放弃了实质的利益。”
“我们必须抓住这个机会继续给他们施压他们可以选择的空间更小了,而一家供应商绝对是不够的,可以说,这笔订单我们已经拿下了!”
“是的,必须要保持强硬!现在是完全的卖方市场,他们凭什么跟我们抗衡?”
“价格必须继续提高!一列高铁动车的价格应该提高到3.5亿欧元!”
“这个价格他们必须要接受,我们甚至可以威胁退出。对,我们需要联系阿尔斯通,现在只剩下我们两方了,我们应该结成利益联盟!”
整个会议室里一片欢快的气氛,在他们的眼里,这次的订单似乎已经成了囊中之物。
他们还不知道,自己犯了一个重大的错误。
事实上,如果陈念站在这里,他一定会忍不住扶额。
因为他知道,在上一世,西门子就是因为重大误判,导致失去了高铁项目的投标机会。
万万没想到,重来一次,一模一样的错误他们居然又犯了一次。
——
但似乎这也并不奇怪。
毕竟,人还是那些人,即使有了川崎重工被踢出投标这个变量,他们的判断依据却还是没有变,得出一模一样的结论也就不奇怪了。
说到底,还是他们本身对于华夏、对于铁道部的判断出了偏差。
他们似乎还没有像阿尔斯通一样,学会用更谦逊的态度来看待对手。
而这,最终也会导致他们吃下跟上一世一样的苦果
川崎重工所在的酒店里。
和田英松满脸麻木地听完了质询会,此时的他已经不知道要用什么样的态度,来面对即将要发生的事情了。
作为这次谈判的主要负责人,他算是彻底搞砸了。
这不仅仅是失去一笔订单那么简单,实际上,川崎重工失去的是整个华夏的市场。
原因很简单,进场的机会只有一次。
如果不能抓住这次机会建立自己的技术标准、自己的工艺流程,那么在之后,再想要替换,那纯粹就是痴人说梦。
要不然怎么说,大多数的大工程基建项目,最难做的就是“搬迁”呢?
要搬走别人的设备、别人的技术,再替换成自己的,难度不只是双倍,甚至有可能是三倍、四倍。
所以,合作关系一旦固化,几乎没有人会选择替代。
一切都完了。
他不是没有努力过,甚至他尝试过拦住对方的主负责人张曙光,在他的面前下跪。
当时的他表现得就像是一个可笑的小丑,一天前还趾高气昂,后一天就卑微到了尘埃里。
可是,人家根本不吃他这一套。
人家留下的只有一句话:
“如果想要改变现状,让你们的领导去南京纪念馆面前跪下,或许会有用。”
有那么一瞬间,和田英松觉得他说的很有道理。
甚至,他也真的动了去“劝一劝”的念头。
但很快他就意识到了自己的可笑。
说到底,自己只不过是一个商人而已。
一个商人能有什么话语权啊?
又不是隔壁家的那种财阀。
还想着去挽回局面?
别闹了。
还是好好想想怎么去谢罪吧。
士下座肯定是不够了,搞不好,那些大人们真的会让自己自裁的
想到这里,和田英松不由得打了个冷战。
他下意识地摸了摸自己的小腹,确认那里仍然如往常一样松弛且光滑之后,才放心的舒了一口气。
他可不想死,尤其是不想死在这里。
回到办公室,他的助理早就已经等待多时,看到他走进来,助理连忙站起身,想要开口,却最终没有说话。
“武田桑,坐下吧。”
武田乖巧地坐下,随后递上一叠资料说道:
“这些是总部那边发过来的问询函件,言辞都很.激烈。”
“我想,您应该抽时间回复一下,以正式的口吻,解释清楚这件事情的始末。”
“我们都知道,这次的投标之所以失利,其实跟我们自己没有太大的关系。”
“对方应该是已经蓄谋已久了,他们从来都没想过要用我们。”
“不,他们是考虑过的。”
和田英松摇头回答道。
“如果不打算用我们,他们从一开始就不会让我们进入投标。”
“应该是发生了什么事情,突然让他们拥有了更多的底牌。”
“这张底牌带来的利益,已经超过与我们合作可能带来的利益了,所以他们才会表现得如此坚决。”
“这仍然是我们的失误,这么重要的信息,我们居然都没有获取到.”
“可到底是什么呢?”
武田疑惑地问道。
“技术,只能是技术。”
“我有过这样的想法.但我想不明白,他们的技术从哪里来?那一条实验性质客运专线?”
“也不是没有可能我们应该在前期对那一条专线投入更高的关注的。现在说什么都晚了。”
和田英松长叹了一口气,靠倒在了椅子上。
沉默良久之后,他开口问道:
“机票定好了吗?”
“定好了,明天上午的飞机。”
“但是,我们真的不再努力一下了吗?”
武田试探着问道。
“努力?还要怎么努力?”
“我们哪里还有机会,如果他们真的掌握了技术,那我们的入口就已经被彻底堵死了.就算白送给他们,他们都不一定会要。”
“-——好吧,这话说的有点大了。”
“我想,白送的话,他们还是会.”
和田英松突然愣在了原地。
白送
而武田也反应过来,他跟和田英松对视一眼,突然猛地坐直了身子。
没错,白送!
对方之所以那么强硬地排除掉了川崎重工,有90%的可能是因为实现了技术上的突破。
既然这样,无论是在与川崎重工、还是与西门子、阿尔斯通、庞巴迪的谈判中,他们都一定会拼命压低价格。
那么问题来了,价格会压到多低?!
答案很简单,压低到成本价,甚至压低到成本价之下!
作为一个纵横商场多年的老手,和田英松敏锐地意识到,事情的性质已经变了!
虽然仍然是同一个项目、同一场投标,但华夏的目的已经彻底改变!
他们不要技术了!
他们只是需要一个“执行者”!
既然是这样,那对于己方来说,通过技术去大赚一笔的方案,就应该彻底抛弃。
老老实实做一个施工方,或者用他们的话说,做一个包工头,才是出路!
而且,不是所有人都能做包工头的.要去抢!
和田英松的神色陡然激动起来,他来不及多想,立刻对着武田大声开口说道:
“给我接通总部!”
“我们的策略变了!我们还能赚钱!”
“这将是一场豪赌.我们不一定要立刻赚到钱!”
“只要打败西门子和阿尔斯通,就是胜利!”
两天之后,某一家酒店的会议室里,高铁项目的第三轮谈判拉开帷幕。
让所有人不敢相信的是,原本已经被踢出局的川崎重工,居然再一次出现在了会场里。
他们的商务代表,和田英松的脸上洋溢着自信的笑容,似乎之前的失利和挫败,没有对他造出任何影响。
阿尔斯通和西门子的代表无比疑惑,他们看不懂这是什么情况。
但他们隐约都能感觉到,有些事情,似乎不一样了。
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